前言：
我在某公司工作内容之一为负责公司宠物业务在重庆地区的增长。
渠道和平台为美团、饿了么和京东。
借助的模式为前置仓模式，隶属于“近场电商小时购”，区别于淘系的远场电商。
在重庆有近300家线上店铺，有近十个仓库，我直接负责他们的业绩增长。
在实践后我想对宠物业务在线上拓客有一个复盘和思考，也就是本文希望和读者探讨的内容。
由于公司的隐私，相关的数据和不能对外讲的利益相关方我进行模糊处理。
本文将从“人群和渠道”、“选品与定价”、“增长与复购”三个方面展开讨论。
我做宠物业务的劣势：
我自己只有在很小的时候才有过养宠物的经历，且宠物是农村土狗，和现在宠物用户的消费行为千差万别。
故在业务侧我需要另外阅读大量的研报去了解行业和产品，以及和周围养宠物的朋友交流去了解消费者的行为。
人群和渠道：
就人群而言，我把重庆地区的人群划分为两类。
一是白领，二是学生。
学生群体在销量和毛利的占比不会超过百分之二十，但在重庆大学城附近布局的公司自营店铺会成为重点孵化培养的高单量高毛利店铺，故学生群体的消费行为成为重点关注的对象。
就重庆城市人群而言，学生群体的消费客单价高于白领。
城市平均客单价为60元，但是大学城附近布局的店铺的客单价可以高达70-90，而白领的客单价却远低于学生群体。
（该数据可以从平台后台获得）
就业务的商业常识是白领在宠物商品上的购买力应高于学生群体，但是实际在后台显示的数据与常识恰好相反。
那么在数据真实的前提下，若进行合理的推导情形可以分为两种。
一是白领不会选择“小时购”这种外卖平台进行宠物用品的购买，其购买场景更多发生在淘宝天猫等远场电商平台。
因为白领有自己的住所，且面积大于学生群体，在远场电商中可以大量购置物品，且家中有位置进行摆放。
在消费场景中，白领在外卖平台上进行宠物商品的购买大概率发生在商品临时短缺的情况下。
但是学生无法像白领一样直接购买大量的物品，寝室或者外租房没有大量位置进行摆放，故大概率不会存在屯货行为。
所以学生群体在外卖平台上的单次购买金额会高于白领。
二是在大学期间养宠物的学生的画像为家境良好，且生活费充足。
（普通学生说实话生活费没那么高，我是搞了宠物业务之后才知道养宠物那么贵）
相比于在重庆工作的白领，在校学生的消费能力高于白领。
就渠道而言，宠物业务的渠道分为三种。
一是淘系为主体的远场电商平台，消费形式为商品到消费者手中需要三天左右的时间。
二是像波奇自建的自营垂类网站。
三是饿了么、美团、京东等小时购的新兴近场电商模式。
我所接触的渠道是近场电商。
对于宠物业务中的大品牌，比如波奇、巅峰、N1是全渠道运营，将商品分销在各个渠道。
但是其中最大的问题是什么？
商品的定价错位。
选品和定价：
没有做电商运营之前，我认为电商中最重要是主播好不好看，是不是大美女大帅哥，或者是流量够不够，能不能起来。
但是就近场电商而言，我现在个人的看法是无论对于品牌方还是运营商而言，选品和定价是最为重要且复杂的事情。
对于运营人员而言，选品在职责分工上是供应链部门的事情。
但是往往只有在战场上的人，才能听得见炮火。
在商业上的炮火，就是消费者的需求和竞争对手的动作。
故若运营对于供应链部门提供的采购清单不过问，直接上手看各种看板和数据，然后做相应的运营动作，那么往往会无法抓住问题的本质，导致业绩持续下滑。
下滑的原因并非运营动作不到位，或者竞争对手技高一筹，而是供应链部门选的品不到位。
出现最大的问题是：市场需求大的品，供应链部门没有进，或者因为价格问题没有和供应商谈拢；但是市场需求小的品，在已经产生大量滞销的情况下，因为供应商是长久合作的关系，所以供应链部门却又大量进货。
导致的问题是真实的供给和需求不到位。
故运营不仅仅需要提升运营技巧以及数据分析能力，更需要在数据背后找到市场需求的品，并有一定的沟通技巧和供应链部门进行周旋。
与定价相比，选品则显得更为容易。
影响定价的因素我总结为以下几点：
地采、直采和经销采集。
采集时的成本价是影响C端销售的最直接因素。
竞争对手的价格。
因竞争对手也会采集相同品牌的商品，故在商品销售时需要比对竞争对手的价格。
月度目标。
电商打法分为两段曲线，在第一段曲线中，通过亏本卖商品从而获得流量和客户。
这个阶段的目标为GMV和订单量。第二阶段为将获得的流量和客户转化为毛利。
这个阶段的目标为稳定增长的毛利。
但是该行业的打法会导致严重的价格战。
故在不同阶段需要有不同的价格策略去引导消费者。
品牌监控。品牌为了保持自己的品牌形象，会对自己在各个渠道上销售商品的价格进行监控，防止部分经销商或者运营商为了清理库存大幅度降低商品价格，从而伤害品牌形象。
比如我在运营重庆的业务增长的时候，A品牌的猫砂的销量一直上不去，但是我大幅度降价进行销售，销量确实上去了，但是品牌方对我们发出了严重的警告声明，故这个品之后他们再也不供给了。
在重庆地区有一千多个SKU，如何定价如何数量的SKU需要缜密的思考和判断。
GMV解释：GMV（全称Gross Merchandise Volume），即商品交易总额，是成交总额（一定时间段内）的意思。多用于电商行业，一般包含拍下未支付订单金额。
SKU解释：SKU全称为Stock Keeping Unit（库存量单位），即库存进出计量的基本单元，可以是以件，盒，托盘等为单位。SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。现在已经被引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。
就选品和定价思维的培养，我认为可以分为营销思维和销售思维。
营销思维在本质上是通过数据看需求，根据需求做策略。
销售思维则是更为接近消费者，在一线市场中理解需求。
就战斗而言，营销思维是司令官，数据是前方的战报，他需要通过战报进行分析，在逻辑性的分析后制定战斗的方向和策略。
销售思维则是真正和敌人拼刀枪的士兵，可以最为直接感受到战场。
我比较幸运能在人生的早期阶段就清楚自己的天赋和激情在营销这一块，但是一个良好的思维人需要锻炼的思维不仅仅是数据和理性，更重要的销售思维。
故我们可以发现像欧莱雅管培生，他们的轮岗中有一个重要的环节是把他们放到一线的柜台，一对一直接和消费者打交道。
阿里巴巴无论空降多大的官，入职的第一天首先需要和阿里的销售人员一起拎包去见客户。
当我在上海总部运营重庆这座城市宠物业务增长的时候，我不太可能飞去重庆和一线的销售人员直接沟通，但是我的mentor为了让我更好的理解业务，有一天他不让我做工作，把我安排到上海的一个前置仓中，和上海的销售人员一起呆了一天。
而这段经历，让我对于公司的业务和市场有了进一步地了解。
比如原先有一个问题是我百思不解的。
为什么消费者在重庆会投诉他们买的猫砂袋子会是破的？
在我去前置仓和一线销售人员面对面沟通和感受场地之前，我的观点是运输途中可能某个环节处理不当导致这种问题发生。
但是实际上这个问题的原因是前置仓老鼠太多，把这个袋子咬破了。
如果我们没有和在前置仓一线人员沟通这个问题，且没有在实地进行细致的考察，针对这个问题我们会与供应链部门的同事反复扯皮，就算加强了运输途中对于产品包装的保护，但是这个问题一直会发生无法被解决。
就选品和定价层面去分析解决这个问题，如果这个问题是消费者最为关心的事情，那么我们在同等质量和价位中选择的商品的包装是更为坚硬的。
或者在清理滞销品中，对于这些包装存在一定破损的，可以通过低价出售给愿意接受这种商品的消费者。
增长和复购：
在我入职的初期，接手运营的品牌为B，因为刷销小红书比较多，且小红书中的用户以年轻女性为主，故在有限的投放预算中我希望能把部分的预算投放至小红书。
但是我的mentor给我解释了不同渠道和运营商性质的策略和打法，对于依托前置仓的近场电商运营商，小红书投放在有限的预算中不是首选。
关于这个点，大家可以查看我的这篇文章。
总结：
本文从“人群和渠道”、“选品与定价”、“增长与复购”三个维度探讨了宠物业务在电商平台上的打法。